ایجاد فرصت ها در اولین دیدار با مشتری
بسم الله الرحمن الرحیم
بسیاری از فروشندگان برای اینکه درک کنند فرصت مناسب در اختیارشان قرار دارد یا نه از حس غریزی خود استفاده می‌کنند.
بهترین منبع برای کسب اطلاع در این مواقع خود مشتری است.
بسیاری اوقات فروشندگان با توجه به فرضیات و اطلاعاتی که خودشان حدس زده اند، فرایند فروش را پیش می‌برند.
بسم الله الرحمن الرحیم
فرصت سازی یا فرصت سوزی
بسیاری از فروشندگان برای اینکه درک کنند فرصت مناسب در اختیارشان قرار دارد یا نه از حس غریزی خود استفاده می‌کنند.
بهترین منبع برای کسب اطلاع در این مواقع خود مشتری است.
بسیاری اوقات فروشندگان با توجه به فرضیات و اطلاعاتی که خودشان حدس زده اند، فرایند فروش را پیش می‌برند.
برخورد با مشتری
سوال‌های مهم و اساسی ای وجود دارد که باید توسط مشتری پاسخ داده شود:
«ضروری ترین نیاز شما چیست؟»
«زمانی که در اختیار دارید چقدر است؟»
«برای شروع چه بودجه ای در اختیار دارید؟»
«معیارهای شما برای تصمیم‌گیری، چه چیزهایی هستند؟»
«رقیبان ما چه کسانی هستند؟»
«در مقایسه با رقیبان در چه جایگاهی قرار داریم؟»
«ارزش ما در این جایگاه چیست؟»
«تا چه اندازه می‌توانم به تصمیم گیرندگان نهایی دسترسی داشته باشم؟»
«چگونه در مقایسه با دیگر رقبا خود را متمایز می‌سازید؟»
ارزیابی فرصت ها:
فروشندگان در ارزیابی فرصت‌هایی که در اختیارشان قرار می‌گیرد دچار سه اشتباه عمده می‌شوند
گمان می‌کنند که پاسخ سوال‌های مهم را می‌دانند.
فراموش می‌کنند که نیازهای مشتری به دلایل مختلف ممکن است هر روز تغییر کند.
ارزشیابی آنها از فرصت‌ها تنها یک بار و آن هم هنگام تماس با یک نفر از سازمان مشتری است.
برخی از فروشندگان خود را فریب می‌دهند و تصور می‌کنند وقتی فرصتی وجود ندارد بازهم فرصت دارند.
برخی دیگر گمان می‌کنند هرگز فرصتی ندارند. بدون ارزیابی فرصت‌ها، همه‌ی این‌ها حدس‌هایی بیش نیستند.
ارزیابی فرصت‌ها ترکیبی است از شش مهارت حضور، ارتباط، سوال کردن، گوش دادن، قرار گرفتن در موقعیت مناسب و مهم تر از همه بازبینی.
وقتی در حال ارزیابی فرصت‌ها هستید هدفتان درک این نکته است که مشتری به چه چیزی فکر می‌کند و چرا به آن چیز فکر می‌کند.
برای مثال ممکن است سوال کنید :
رقبای ما چه کسانی هستند؟» ولی از پرسیدن سوال سخت تر بعدی که نظر مشتری و همکاران او درباره‌ی این رقبا چیست و چگونه این رقبا را با شما مقایسه می‌کنند، طفره بروید.
پاسخ به این سوالات موجب می‌شود درک کنید نیازهای مشتری، معیارها و سیاست‌های او در فرایند تصمیم‌گیری چه چیزهایی است.
این گونه سوالات اطلاعات مورد نیاز را برای موفقیت کسب و کار در اختیارتان قرار می‌دهد.
بار دیگر که در حال گفتگو با مشتری دیگری هستید، دقت کنید که تا چه حد برای ارزیابی فرصت‌هایتان، این گونه سوالات را طرح می‌کنید.
برای ارزیابی فرصت‌ها و دست‌یابی به اطلاعات اضافی در فرایند فروش می‌توانید:
پیش فرض‌ها را فراموش کنید.
تمام اطلاعات موجود را دوباره بررسی کنید تا مطمئن شوید معتبر و واقعی هستند.